金秋送爽，姑苏台上话创新。
在贸易摩擦、疫情和医保控费的大背景下，医药从业者着实不易。内卷、寒气成为了年度关键词。对于药企来说，如何形成差异化，需要尽快摆脱旧有思考模式的束缚，用新的思维逻辑框架来重新审视企业未来的发展战略。
集采中标后制剂销售策略如何制定？原料药制剂全产业链如何发展？制剂国际化发展战略有哪些经验？原料药企/CXO的差异化战略有哪些？
为了寻找这个答案，2022年9月8日6163银河主站线路检测圈在苏州举办了《第三届中国制药企业家年会》，邀请诸多国内上市药企的企业家和具有行业影响力的意见领袖就当前行业发展趋势、企业转型热点、难点问题进行深入探讨，同时还将开放舞台，让企业大声说出自己的合作需求。
*本文内容未经嘉宾确认，以现场嘉宾分享为准
王 波 享融科技，董事长
耿鸿武 清华大学老科协医疗健康研究中心，执行副主任
随着国内“4+7”带量采购的实施，使得仿制药企业的生存法则转为“成本控制为王”，集制剂和原料药为一体的企业能够凭借成本上的优势，以价换量，对原料药向制剂转型以及具有原料药竞争优势的制剂企业有利，同时制剂的价格竞争更加激烈。
如何制定销售策略对于药企来说，非常重要。
清华大学老科协医疗健康研究中心执行副主任耿鸿武老师为我们做了《集采中标后制剂销售策略分析》的深度演讲。耿老师认为应对集采“营销变革”有效动作有4个：
1、以医生为重点转为准入为重点；
2、产品分销确定不同的推广方式；
3、市场推广活动代替带金销售；
4、开发院外市场利用处方流转平台；
印度制剂国际化经验
Dr. Satheesh Dr. Reddy's，中国区总经理
Dr. Reddy's中国区总经理Mr. Satheesh（沙伊斯先生）分享了《印度制剂国际化经验》，沙伊斯先生认为印度之所以国际化成功，主要得益于：
全球布局研发中心，不同的国家/地区研发中心负责不同的版块。每个国家品种选择要有特色，了解当地患者的药物需求后再做布局。比如Dr. Reddy's在每个国家或者地区的产品布局也不一样，在俄罗斯主要是抗过敏药、头痛；在中国主要布局抗肿瘤、精神科；南非布局糖尿病、精神科等。全球布局工厂，负责不同的领域。不同的国家，临床注册要求不一样，一定要了解目标国家的要求。
国际化，要做到人才本地化。Dr. Reddy's的2.4万员工来自48个国家，中国有350人，只有6个人是外国人，其余都是中国人。此外还需要积极的去并购工厂和产品管线License in，同时注重知识产权和专利。沙伊斯先生还表示中国的新药比印度做得好，但是针对国外市场经验并不足，所以和印度药企合作潜力很大。
今天在座的有许多上市药企的董事长，CEO。企业可以上市，势必也是经过了千锤百炼，业务过硬，财务过硬，发展规划清晰，才得到资本市场的认可。对话董事长环节，邀请了几家在业务发展布局上高度重视全产业链发展的企业董事长，探讨“原料药制剂全产业链发展”。
对话董事长：原料药制剂全产业链发展
王 波 享融科技，董事长（主持人）
徐 俊 正济药业，董事长
邱家军 国邦药业，董事长
朱勇刚 圣达生物，董事长
钱祥云 富士莱，董事长
核心观点如下：
产品立项多维度考虑，产品选择是一个科学决策过程，选择产品的动机是未满足的需求。
仿制药是一个成本的竞争，MAH政策下，上下游可以建立起产连体。
产业链延伸，要从经济角度来考虑，原料药企首先要把原料药做好，再考虑和专业的制剂研发开拓能力的企业合作。
API制剂一体化，要分情况。让下游享受你规模化的利益，不要想着都独占。维护产业的合理利益，而不是相背的恶性竞争，规模化很难形成时候，可以考虑去做延伸，需要区别对待。
全能的企业很少，合作形成稳定的群体，原料药企可以通过股权合作方式，向下游延伸到制剂的战略布局。
雷继锋 上海安必生，董事长&总经理
做仿制药要看全球，面向国际市场，仿制药不是在某一个国家发展，而是在一个大的市场。
中国的仿制药市场非常大，机会其实非常大，广大农村或者偏远地区患者其实还不一定能享用最新的仿制药，真正享用药的可能就是3-4亿人。专利过期的新的仿制药如高血压（药）、哮喘（药）等，让农村广大患者使用（上），市场可能翻几番。
中国如果能把中间体、原料药和制剂串在一起，完全可以去和印度竞争。而集采主要是拼成本，把仿制药当成一个商品。
郭晓迪 华海药业，首席科学家&制剂研究院院长
普通仿制药产品竞争很惨烈，在美国长期没有仿制药的，脂质体、微球等这些领域还有很大机会。普通首仿，需要产业链完整，供应链能很顺利的安排好，才能有机会去竞争。
FDA鼓励仿制药申报，速度加快，印度公司（产品）大规模进入美国，价格下降，市场竞争激烈。
制剂成本大致相差不大，除了人工费，主要看API成本，API成本有优势，对于制剂很有优势。华海未来会沿着API有优势的去打。在高端制剂这块，还会在美国和欧洲，与印度竞争。
秦 勇 燃点医药，创始人&CEO
选项立项首先要基于团队擅长的，有人能做成的品种；从市场需求角度，基于未满足的临床需求；从大数据来看，有一定壁垒的品种；从销售角度来看，通过一线销售反馈过的信息，结合起来看哪些品种值得去做。
战略复盘：皓元医药全产业链布局策略
郑保富 皓元医药，董事长
发展战略：
1、提升创新研发驱动力，做深特色技术平台，打造核心技术的竞争壁垒。
2、提升技术团队软实力，构建高层次人才梯队，助推公司高质量发展。
3、提升项目全产链承接力，延展产品线，加强纵深布局，一体化高效客户服务全球。
4、提升商务拓展持久力，增强全球化的销售网络，打造极具影响力的品牌。
5、提升前沿领域布局力，加速生物大分子等研发管线的开发，拓展业务边际。
由于受市场各方面的因素影响，短期内海外CXO产能向国内转移的趋势依旧，这也成为我国CXO行业快速发展的核心驱动之一。随着海外的去中国化进程加剧，现在已在高台上的CXO企业后续将如何布局发展，如何形成自身的技术壁垒从众多公司中脱颖而出，如何保持业务和利润的高增长，这些都是围绕在CXO企业身边的疑问。今天请到几位已经具有一定规模和知名度的CXO企业的董事长来进行对话：
大话C游
王 波 享融科技，董事长（主持人）
葛建利 诚达药业，董事长
万建胜 宣泰医药，董事长
程志刚 亨迪药业，董事长
郑保富 皓元医药，董事长
避开靠低成本、靠规模竞争的赛道，去做靠技术创新、靠速度领先的产品。CXO服务以解决问题角度来对待客户，用硬件和经验来赋能客户。服务高端客户，一定要学习世界500强，始终坚持质量为先。业务的竞争优势不仅体现在产品的合成难度和新颖性，也体现在产品品类的丰富程度和跟随药物研发趋势快速更新的能力。
CXO产业链要靠强大的研发团队，才能接单，完成客户任务，人才建设非常重要。随着药物分子结构日益复杂，医药行业的研发投入持续加大。制药企业对CDMO企业的工艺研发能力和速度提出了更高的要求。CXO需要以客户需求为导向，不断进行创新研发。CXO企业要深刻理解和把握科学研究的前沿进展和新药研发领域的最新动向，布局前瞻性研究和项目储备开发，才能应对行业的快速发展。
总的来说，CXO不能抄作业，根据自己情况来选择发展模式。
多功能原料药车间设计思路及安全环保控制策略
刘万斌 六合工程，总经理
CXO企业也都是各自差异化的发展，各有特色。除了差异化发展之外，作为CXO企业来说，安全生产和按时交付也是服务标准之一，尤其是CDMO企业，快速的生产切换和安全环保是业务的保障。
针对车间如何设计和布局，安环如何控制，我们今天请到了浙江六合工程刘万斌总经理来为我们做专业的分享。刘总认为，智能制造目标不是自动化，而是要用自动化、信息化、数字化的手段解决生产中安全、环保、GMP控制的难点问题，在这个基础上实现智能化，这是一个循序渐进的艰难历程。走到智能化阶段系统能自主发现问题，找到问题根本，提出改善建议。从而提高产品附加值，降低产品成本，提高科技含量。
晚宴现场 · 向光而生
总的来说，政策在变化，技术在升级，市场在细分，企业的发展一定要根据自身情况，及时的调整战略思维，发挥自身优势，积极的适应整个行业的变革，才能突破内卷，迎来新的发展。